Fricción en las ventas, ¿cómo evitar que suceda?

En teoría, las ventas deberían ser fáciles. Un cliente quiere algo, tu empresa tiene ese algo y tú se lo vendes. 

En realidad, por supuesto, vender casi nunca es tan fácil, especialmente para una pequeña empresa. Hay que generar clientes potenciales, calificarlos para determinar si son verdaderos prospectos, acercarse cuidadosamente a ellos, presentar tu producto o servicio de forma convincente, superar cualquier objeción y cerrar el trato. Puede ser un viaje largo y exigente, plagado de posibles obstáculos y trampas.

Aunque muchas empresas dedican mucho tiempo y recursos a optimizar el proceso de ventas, con frecuencia y sin querer se complican aún más las cosas. ¿Cómo? Aumentando la fricción en las ventas.

¿Qué es la fricción en las ventas?

La fricción en las ventas es cualquier cosa que se interpone en el camino de un cliente que dice “sí”. Puede ocurrir prácticamente en cualquier punto del proceso de venta. Un sitio web lento o que no responde provoca fricciones para alguien que investiga tu empresa. Un vendedor sin formación causa fricción al no ser capaz de responder a las preguntas de un cliente potencial. Un sistema de punto de venta que no acepta la tarjeta de crédito de un cliente causa fricción en lo que debería ser la etapa final de una transacción.

Considera otras fuentes comunes de fricción en las ventas: 

• Información de contacto de la empresa que falta o es difícil de encontrar
• Sistemas y pasos innecesarios o redundantes de gestión de las relaciones con los clientes
• Sistemas CRM que contienen información poco clara o incorrecta
• Mensajes de ventas y marketing irrelevantes o que inundan los teléfonos y las bandejas de entrada de correo electrónico de clientes y prospectos
• Problemas de comunicación entre el personal de ventas y de atención al cliente
• Retrasos en el seguimiento de los clientes potenciales y los clientes
• Procesos de pago complicados

La lista continúa. De hecho, prácticamente todas las decisiones que toma tu empresa pueden facilitar o impedir el crecimiento de las ventas. Y aunque eliminar por completo la fricción en las ventas puede requerir una auditoría exhaustiva de tu organización, hay al menos una fuente importante de fricción que se puede solucionar hoy mismo: la falta de una ventana de chat en vivo en tu sitio web.

¿Cómo reduce el chat en vivo la fricción en las ventas?

El chat en vivo es una valiosa y muy infravalorada herramienta de ventas y atención al cliente. Es fácil y rentable de implementar, a la mayoría de los consumidores les gusta y relativamente pocas empresas lo utilizan.

Además, puede abordar múltiples fuentes de fricción en las ventas, como las limitaciones de los horarios comerciales, la generación ineficaz de clientes potenciales, las objeciones de los clientes, la mala recopilación de datos de los clientes, etc.

Genera más clientes potenciales

Los especialistas del chat en vivo pueden ser formados por expertos en el campo de tu empresa, lo que les hace capaces de manejar los tipos de preguntas necesarios para generar clientes potenciales reales. Está demostrado que los especialistas en chat generan más clientes potenciales que otras herramientas y estrategias de ventas. En muchos casos, estos clientes potenciales no se habrían creado de otro modo.

Supera las objeciones en tiempo real

A medida que la comunicación entre empresas y consumidores se ha ido alejando de las interacciones cara a cara y se ha ido adentrando en el mundo digital, las empresas han perdido la capacidad de superar las objeciones a medida que van surgiendo. El chat en vivo te da la oportunidad de abordar las preocupaciones específicas de los clientes en tiempo real. Gracias a los especialistas del chat, disponibles las 24 horas del día, no es necesario que se produzcan largos intercambios de mensajes y llamadas telefónicas.

Obtén mejores datos sobre tus clientes y prospectos

Dile adiós a los anticuados formularios del sitio web que sólo convierten a una pequeña parte de los visitantes de tu sitio web. Los especialistas en chat en vivo son capaces de establecer relaciones con los clientes desde el momento en que se inicia el chat, incluso antes de que tu empresa tenga que solicitar información. Los agentes pueden estar capacitados para recopilar datos específicos, responder a las preguntas a lo largo del proceso y aclarar cualquier malentendido que pueda surgir en el momento.

Después de implementar el chat en vivo en el sitio web de tu empresa, puedes esperar una mayor conversión de los visitantes de la web en nuevos clientes. 

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